1 másodperces háború
A világon a legrövidebb háborút a fejekben vívjuk. Nem több, mint 1 mp-ünk van arra, hogy megnyerjük, vagy elveszítsük. (Az az 1 mp. nem más, mint a döntés arra, hogy a levélládától a szórólap meginduljon-e a kuka irányába).
Az a reklám igazán eredményes, amelyik képes 1 másodperc alatt kicsikarni a legegyszerűbb azonnali döntést:
Kell (érdekel), vagy nem kell (nem érdekel)!

Az a reklám, amelyik arra apellál, hogy majd ha elolvassa és megismeri, akkor talán sikerül meggyőznöm a célcsoportomat, biztos vesztes!

Nem kell a Norbi ahhoz, hogy „fogyjon” a vevőtök!

Látom, amint a lelki szemeitek előtt megjelenik a vevő, jó kövér bukszával a zsebében. Belép a „boltotokba”, megszólalnak a harsonák, és ti diadalittasan fogadjátok őt!
Bankkártyával fizet a lelkem, mert annyi pénzt hagy nálatok, amivel már veszélyes a boltotok környékén őgyelegni... Legyen szerencsénk máskor is! Zeng a „búcsúdal” és hajbókolva kíséritek egészem a bejáratig...
Majd újból jön, de már nem bankkártyával fizet! Előveszi a bukszáját és kiszámolja a húszezreseket...Még mindig szól a "búcsúdal": legyen szerencsénk máskor is! Erőtlen, kényszeredett mosoly jelenik meg a szátok szegletén, de még hősiesen tartjátok magatokat, hisz ő a vevő!...
Amikor már elég csak a farmerja hátsózsebébe nyúlnia az ezresekért, lefittyedt a szátok széle, a harsonák már nem szólnak és a „búcsúdal” is egy erőtlen viszontlátásra zsugorodik, amit egyik alkalmazottatok motyog el az üzletetek hátsó zugából.

Sóvárogva néztek a távolodó alakja után, és eszetekbe jutnak azok a szép idők... Majd csend!... Nyomasztó, a légy zümmögését ordító csend!... Elviselhetetlenül dobbant egyet és üvölti torka szakadtából, hogy legyen már vége!... Várjátok sóvárogva a vevőt, de az sehol!

Végig gondoltátok-e valamikor is, hogy hol van az a lyuk a vállalkozásotokon, amin át szép lassan elfolynak a vevőitek?

Nagy ínyenc vagyok.
Beülök a vendéglőbe, kezembe veszem az étlapot, és még a leves nem is ért el hozzám, de már tudom, hogy ez egy háromalkalmas randevú. Monogám vagyok így legalább a harmadik találkozásig hűséget, esküszök nekik. Mint más én sem szeretek mindent, étteremben enni. Lapozgatok, kiválasztom abból az óriási, anyám több félét főzött választékból azt a hármat, amelyiknek hűséget fogadok…
Majd átmegyek egy, amolyan „mindig ugyanazt főzök” gyorsbüfébe, ahol a csirkepaprikáshoz rizs a köret, meg a hasábburgonya és fél szemmel rásandítok a szétfőtt tésztájú káposztás cvekedlire, és pofátlanul azon merészelem elmélkedni, hogy vajon milyen gonosz erő fogja vissza az istenadta büfésünket attól a mérföldköves kreativitástól, hogy csak tésztát kellene főznie rogyásig, a feltét magát kínálja megszámolhatatlan variációban.
Már-már ordítanék, hogy: „könyörgöm, daráljanak nekem egy maroknyi diót, vagy hozzanak egy kanál lekvárt, majd én ráteszem a tésztára, csak adja már gyorsan, ha gyorsbüfének hívják!”
Szerencsére a gondolataim némák és így meg nem halván, nem kell éktelen futásnak erednem a haragjuk elől...

A horgász vár a halra, vagy a hal a horgászra?

Jó kérdés! Nagy horgász vagyok. Ha eredményesek akarunk lenni, akkor meg kell keresni a halat. Ha szerencsénk van és kifogunk egy rajt, akkor gyorsan le kell halászni.
Ezt a gyakorlatot kell alkalmazni a vevőszerzésben is. A horgászatban tapogatóhorgászatnak hívják, el kell kezdeni kísérletezni és mérni az eredményt. Ahol kapás van, ott erősíteni kell és minél nagyobb zsákmányra, kell szert tenni.

Vevőzabáló logika!

A példa egy olyan vállalkozásról szól, amelyik pattanások megszüntetésével foglalkozik.

Van pattanása, vagy nincs?

1./ Van pattanása, de nem tud a szolgáltatásról.
Tud a szolgáltatásról. (vevő)
2./ Van pattanása, de nem érdekli.
Érdekli (vevő)
3./ Van pattanása, de nincs pénze.
Van pénze (vevő)
4./ Van pattanása, de nincs ideje.
Van ideje (vevő)
5./ Van pattanása, de messze lakik.
Közel lakik (vevő)
6./ Van pattanása, de nincs gk-ja.
Van gk-ja (vevő)

A legtöbbször ott van a hiba, hogy többet feltételezünk a vevőről, mint amilyen ő valójában.
Amikor döntünk egy vállalkozásról (jelen példában egy berendezés vásárlásáról), vélelmezzük, hogy erre biztosan lesz kereslet. Azután azt vélelmezzük, hogy amit mi evidensnek tartunk, azt a vevő is annak tartja. Az után azt vélelmezzük, hogy oda is figyel a reklámokra, és a miénkre biztosan felfigyel. De azt is vélelmezhetjük, hogy amit mi problémának vélünk, azt a vevő is problémaként éli meg.